Организация и контроль работы команды продаж

Для реализации маркетинговой стратегии в Беларуси в соответствии с целями мы создаем, обучаем команду медицинских представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, региональных менеджеров. Работа команды продвижения прозрачна, соответствует требованиям локального законодательства и этическим нормам.

Мы внедряем многоуровневую систему контроля работы – двойные визиты, следовые визиты, тестирование, CRM (Customer Relationship Management System; Система управления взаимоотношениями с клиентами). Организуем работу внешней службы с достижением большей эффективности деятельности медпредставителя при наименьших затратах.

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающегося фармацевтического рынка компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее:

  • сформулировать цели отдела продаж;
  • разработать оптимальную организационную структуру;
  • определить особенности работы с клиентами;
  • установить критерии оценки деятельности отдела продаж.

Возможность контролировать и координировать продажи в соответствии с текущими целями и задачами компании — еще один аргумент в пользу создания собственного отдела продаж. Дело в том, что внешние агенты, преследуя собственные краткосрочные цели, могут отказаться от участия в стратегических мероприятиях фирмы-заказчика, отдача от которых возможна лишь в долгосрочной перспективе, — например, в поиске и привлечении новых покупателей, в работе с мелкими клиентами со значительным потенциалом роста, в послепродажном обслуживании, в продвижении на рынок новой продукции. Кроме того, аутсорсеры могут сопротивляться жесткому контролю со стороны компании-заказчика, чего не позволят себе сотрудники собственного отдела продаж компании.